Een waardepropositie moet je klant overtuigen om je dienst of product te kopen. Het geeft met een korte maar krachtige uitleg aan welk probleem het oplost en welke voordelen het je klant zal geven. Ook is het belangrijk dat het voor je klant duidelijk wordt waarom ze bij jou moeten zijn en niet bij de concurrent.

Het is belangrijk om je (Potentiële) klant centraal te stellen bij het vormen van je waardepropositie. Zo kun je op een goede manier een toegevoegde waarde creëren.

Wil jij ontdekken hoe je Design Thinking praktisch kan toepassen in jouw werk?

Je waardepropositie wordt gevormd door meerdere categorieën die je klant belangrijk vind. Door deze categorieën in je marketing te benoemen kun je makkelijker je klanten overtuigen om voor jou te kiezen.

Functionele waarden:

Je dienst of je product biedt gemak, het lost problemen op, is gemakkelijker, beter, uitgebreider dan andere diensten of producten.

Emotionele waarde:

Je dienst of je product is aantrekkelijk. Of je klant is erin geïnteresseerd door een nostalgisch gevoel of dankzij het advies van anderen.

Economische waarde:

Je dienst of je product biedt een financieel voordeel, is tijdbesparend of energiebesparend.

Symbolische waarde:

Je dienst of je product brengt een status met zich mee. De status kan bijvoorbeeld op maatschappelijke verantwoordelijkheid gericht zijn.

Eindwaarde:

De vier voorgaande categorieën komen hierin samen. Wat straalt je dienst of je product uit? Daarnaast moet je klant serieus worden genomen en kunnen genieten van een goede uitleg, service en waterdichte garantie.

Met een waardepropositie zet je in kaart wat jou uniek maakt en dit heeft veel voordelen:

• Groter onderscheid tussen jou en de concurrentie
• Grotere omzet, omdat je jouw klanten kunt overtuigen van jou te kopen
• Meer loyale klanten
• Je ontwikkelt producten of diensten die klanten willen hebben
• Je kunt makkelijker teksten schrijven waarmee je klanten kunt overtuigen om te kopen

Je waardepropositie verder uitwerken

Een waardepropositie kun je met drie simpele stappen verder uitwerken:

1. Beschrijf de persona
Het is belangrijk om zoveel mogelijk te weten te komen over de personen die je dienst of product gaan kopen. Je moet achter de emotionele en rationele motieven komen waarom ze jouw diensten of producten willen afnemen. Dit kun je doen door je in je (potentiële) klanten in te leven, ze te interviewen of door marktonderzoeken te doen.

2. Definieer en valideer het probleem
In deze fase definieer je het probleem die de persona heeft en die jij kan oplossen met jouw dienst of product. Kijk hierbij eerst kritisch naar het probleem. Is deze überhaupt groot genoeg en is er voldoende motivatie en urgentie om dit op te lossen? Op deze manier voorkom je dat je een probleem gaat oplossen dat niemand echt wil.

3. Formuleer de waardepropositie
Als laatste ga je de opgedane inzichten samenbundelen en schrijf je een tekst die tot de kern komt van je klantbehoefte. De belangrijkste voordelen voor je klant wordt in een wervende tekst vertaald en er wordt duidelijk gemaakt waarom er voor jouw dienst of product gekozen moet worden.

Wij helpen je bij het toepassen van Design Thinking in jouw organisatie.

Als je specifieker op je waardepropositie per klantsegment wilt ingaan kun je gebruik maken van de waardepropositie canvas. Met de waardepropositie canvas kun je erachter komen wat je klanten willen.

Je komt erachter wat je doelgroep wilt, welke voordelen zij willen behalen en wat de angsten zijn.

Het waardepropositie canvas is een schematische weergave van de wens van je doelgroep en van wat jij hen te bieden hebt. Je onderzoekt niet alleen de waarde maar vooral de behoeften van je klanten. Want zitten jouw klanten überhaupt wel op een nieuwe dienst of product te wachten?

Met het canvas kun je de huidige situatie in kaart brengen. Maar het is ook mogelijk om toekomstige scenario’s te gaan onderzoeken. In beide gevallen moet je vanuit je klant proberen te denken en niet vanuit jouw eigen aannames of wensen.

Het eerste dat je gaat doen is het bepalen van je doel. Kijk of je onderzoek wilt doen in je huidige klantengroep of juist potentiële klanten. Je doet er verstandig aan om meerder mensen bij je brainstormsessie te betrekken. Vraag je collega’s, de directeur, manager, client director en zelf iemand van de klantenservice om met je mee te denken. Hierbij is het belangrijk dat de gespreksleider de sessie neutraal begeleid en de theorie goed kent.

Bij het invullen van je waardepropositie canvas zet je het klantprofiel rechts in het canvas, tegenover je waardepropositie aan de linkerkant van het canvas.

Er zijn meerdere manieren om het in te vullen, gebruik bijvoorbeeld post it’s, maak zelf een lijstje op een A4 of teken gewoon in het canvas zelf.

Diensten en producten
Bij je waardepropositie draait het om jouw organisatie. Wat zijn de diensten en producten die jij aan het klantsegment kunt aanbieden?

Voordeel Verschaffers
Hierna benoem je hoe je diensten en producten een voordeel voor jouw klanten opleveren. Hoe wil jij voordelen creëren die je klanten wensen, verwachten of zelfs verrassen?

Pijnverzachters
Tot slot ga je aangeven hoe je van plan bent om de pijnpunten van je klanten uit te sluiten of te verzachten. Met deze stap kun je ook gelijk voordelen voor jouw klanten creëren.

Klant taken
Welke taken willen je klanten realiseren in hun werk en privéleven en in welke behoefte proberen zij zichzelf te voorzien?

Mogelijkheden / voordelen
Wat zijn de resultaten die je klanten willen behalen en wanneer zijn zij tevreden? Er kan hierbij onderscheid gemaakt worden in verwachte voordelen, gewenste voordelen, vereiste voordelen en onverwachte voordelen.

Pijnpunten
De pijnpunten zijn soms lastiger in te vullen, maar ze zijn er wel. Probeer te bedenken waar je klanten zich wellicht aan kunnen ergeren. Pijnpunten kunnen ook onderscheid worden. Dit kunnen problemen, risico’s, ongewenste resultaten en hindernissen zijn die je klanten belemmeren een taak uit te kunnen voeren.

Het doel van de canvas

Het uiteindelijke doel van het canvas is dat de rechterkant gespiegeld is met de linkerkant. Zo worden de taken, voordelen en pijnpunten beantwoord met de diensten & producten, voordeel verschaffers en pijnverzachters. Het is dus belangrijk dat je bij het invullen van je waardepropositie in gedachten houdt of het antwoord geeft op de behoeftes van het klantsegment.